24.Авг.2018Юлия Кутузова: «Мы не продаем изделия — мы дарим эмоции!»
24.Авг.2018
Идеолог и основатель бренда YULIA KUTUZOVA рассказывает о сложностях и ошибках молодых дизайнеров, приехавших покорять «модный Олимп», и советует, как развивать и продвигать свой бренд
Родина – Владивосток. «Далёкий, неприлично красивый город»
— Юлия, я так понимаю, что Вы родом не из Москвы?..
— Да. Я приехала из Владивостока. Далекий, неприлично красивый город, залитый солнцем и завораживающими видами на океан.… Кстати, на двухтысячной купюре изображены не только наши известные мосты, но и мой родной Дальневосточный федеральный университет. Обучение на острове – не это ли мечта студента?
— Каков шанс у приезжей девушки основать свой бренд и какова цена успеха?
— Самая большая цена, которую платит человек, приезжающий в Москву, — отказ от старой жизни и однозначное погружение в новую. Ты приезжаешь и понимаешь, что игра начинается с нуля. Здесь и сейчас. Где нет знакомых, друзей, родители далеко.… Есть ты и только ты. И именно ты выбираешь, куда двигаться, рискуя абсолютно всем. С другой стороны – у тебя ничего и нет. Твоя жизнь претерпевая добровольный и местами болезненный рестарт. И только от тебя зависит, какой путь ты выберешь.
— Вы давно в Москве?
— Почти два года. Искусством я занимаюсь всю свою жизнь. В три года твердо решила стать дизайнером. И мама отвела в художественную студию, с восьми лет участвовала в международных выставках. Окончила школу с художественно-эстетическим уклоном. С тринадцати лет участвовала в конкурсах молодых модельеров. В шестнадцать мне предложили выйти на международный уровень. Это был своего рода прецедент: обычно допуск разрешен с восемнадцати, когда речь идет о конкурсах такого масштаба. Но, тем не менее, пригласили, отметив: «Талантлива!».
Потом был архитектурный институт (я – архитектор-дизайнер по образованию). И уже на шестом курсе я понимала, что есть предпосылки заняться чем-то своим. Во время написания диплома взяла билет на самолет и улетела на месяц в столицу. Прилетела в марте разведать обстановку. Вообще в Москву я прилетала с 15-ти лет с папой, поэтому город мне не был чужим, некоторые знакомства были. Но именно знакомства, а не сказочные связи. Я не летела на все готовое. Был март, съемная квартира. Помню, что простудилась. Ходила из одной мастерской в другую, пытаясь донести до мастеров свои замыслы, рассказывая про ставший в будущем фирменный пэчворк. И все это в разгар кризиса. Мне говорили: «Девушка, что вы! Какой пэчворк?!». В общей сложности я обошла свыше двухсот ателье, где меня разворачивали взглядами «до свидания». А те немногие, кто соглашались попробовать реализовать задумку, завышали ценник почти в десять раз.
Я попала в тупиковое положение. Но незадолго до отлета нашла своего первого мастера. За неделю нужно было сделать четыре образца. Днями и ночами мы кроили, пробовали. Все начиналось с аксессуаров для travel box: маска, обложка для паспорта, записная книжка ил бирка на чемодан. Этот человек очень помог мне. И в дальнейшем было легче подбирать мастеров: имелись образцы, и я понимала, как со скорняками разговаривать. Сразу по возвращению, друзья помогли провести первую съемку зарождающегося бренда. Сама создала сайт, завела Инстаграм и получила первые положительные отклики. Защитив диплом, взяла билет в один конец и через неделю уже была в Москве. А дальше со мной приключилась история Золушки. Незадолго до вылета я написала письмо Эвелине Хромченко: «Здравствуйте, Эвелина!… Вы женщина, чьим профессионализмом я восхищаюсь….. Я мечтаю получить опыт работы с Вами….». Конечно, я особо ни на что не рассчитывала. Но неожиданно раздался звонок от ассистентки Хромченко. И первый вопрос, который она мне задала: «Откуда у тебя личная почта Эвелины?». Я не знала, что ответить. Это был первый контакт, который я нашла – очевидно сработал принцип «кто ищет….». Она сказала, что Эвелине понравилось мое письмо, и она пригласила меня к себе. Так уже через неделю я работала на Первом канале в качестве стилиста и личного ассистента Эвелины.
— Комфортно с ней работать?
— Она – профессионал. Это определенная планка и уровень, которому нужно соответствовать. Мне казалось, что я что-то понимаю в моде. И только когда я смирилась с тем, что разбираюсь в этой сфере настолько мало, что это даже не идет в расчет, то начала что-то понимать. В каких бы выставках и конкурсах ты ни участвовал, это не имеет никакой роли. Это 1% из того, что тебе нужно. Всему остальному приходится учиться, и очень быстро. Тебе дают полчаса на решение абсолютно невероятной задачи, и ты либо делаешь это, либо тебе указывают на дверь. В этой индустрии работают только профессионалы. Если ты дилетант, у тебя есть сжатый промежуток времени для того, чтобы стать гуру. Это похоже на компьютерную игру, где ты мчишься, пытаясь поймать наибольшее количество бонусов. Это и происходит с тобой.
Затем я работала с Лореаль Париж Россия, была стилистом их рекламных съемок. А потом перешла на работу к Вике Газинской — одной из самых известных дизайнеров в российской фэшн-индустрии. Получила опыт, знакомства, контакты. Для еще вчерашней домашней девочки это было сложно. Но я верила в силу мечты, понимала, что она реальна, жила ею. Бывало, что в одиннадцать вечера в кармане было 98 рублей, а я даже не завтракала. Думала: «Окей. Сегодня день кефира».
Весной я стала сотрудницей амбициозного пиар-проекта. Меня пригласили, когда стартапу было всего два месяца, а по ходу дела я и свой проект развивала. Я попала к девушкам, которые стали моей семьей. Когда ты видишь свою родную семью максимум раз в полгода, а то и раз в год, очень не хватает тепла, тем более, когда так мало друзей и приятелей. Я бесконечно благодарна этим людям за отношение ко мне и за неизмеримый опыт. Весомая доля моего сегодняшнего успеха – заслуга девочек. Они поверили в меня. За время работы я познакомилась со многими журналистами и открыла для себя новые СМИ. Из всего этого я вынесла несколько важных жизненных уроков. Например, не стоит принимать близко к сердцу настроения людей — когда общаешься с 200-300 журналистами в день, начинаешь абстрагироваться от личного и выдвигаешь на первый план профессионализм. Это мне сильно помогает и сейчас.
Выбрать свою мечту и правильно сверстать бюджет
— Кто вы по темпераменту?
— Холерик. Все пытаюсь контролировать. Взрывная, как все творческие личности. Без запала и драйва сложно в любой сфере, особенно креативной и предпринимательской.
— Как вам пиар-сфера? Хотели бы заниматься пиаром в дальнейшем?
— Это сложный вопрос. Помню разговор со своей коллегой, когда подала заявление на увольнение. У меня наворачивались слезы. Было сложно найти компромисс между моим и ее проектами. Я с большим уважением относилась к ней и ее детищу. И надо было делать выбор. Не могла разорваться на две части. На тот момент у меня была еще одна работа. Я снимала квартиру, денег не хватало. Когда ты бежишь с одной работы на другую, а потом до трех ночи сидишь над своим проектом, то рано или поздно организм говорит тебе: «Все, хватит!». Осенью прошлось делать выбор. Свою мечту я бросить не могла, поэтому решение было очевидным, хоть и далось непросто.
— Какие ошибки чаще всего совершают молодые дизайнеры?
— Первое – недооценка бюджета. Никогда не получается с первого раза создать нужную конструкцию, разработать лекала, выбрать подходящие материалы, модели обязательно подведут и не все явятся на съемку, фотограф настоит на своем художественном видении лук бука, которое не соответствует концепции молодого проекта и многое другое. Нет такого института, где учили бы этому от и до. Придется сделать много проб и ошибок, прежде чем результат удовлетворит хотя бы на 80%. И бюджет в лучшем случае увеличивается в три раза. Как правило, молодые дизайнеры к этому не готовы. У меня была знакомая – молодой дизайнер, которая утверждала, что уложится в бюджет. Я настаивала: «Прибавь 250%», — и оказалась абсолютно права.
Еще одна, часто фатальная, ошибка – переоценка собственных возможностей. Многие считают себя готовыми звездами. Я была в рейтинге «ТОП 10 блогеров Владивостока», и мне это почти не помогло в развитии бренда. Чтобы выделиться, мы придумали авторский сервис, пока большая его часть действует только на территории Москвы. У нас каждая клиентка получает букет алых роз и бесплатную экспресс-доставку. В коробке, перевязанной атласной лентой, заказчица видит изделие в фирменном чехле, укутанное в шелковую бумагу, поверх которой лежит открытка, подписанная лично мной. Авторский подход, одним словом. Будущее – за персонализацией брендов. Если честно, личный бренд – это 90% успеха. Если о тебе никто не знает – всем все равно, что ты делаешь. И ты можешь заниматься, чем хочешь, если ты кто-то. Если ты обезличен, то путь твой будет сложнее и тернистее.
Поэтому третья ошибка – отсутствие пиара. Если ты не расскажешь миру о своем проекте, то, сколько бы денег и сил ты ни вкладывал, отдача всегда будет недостаточной. Многие талантливые художники умирали в нищете, становясь великими со временем, а бездари пиршествовали при царях. В этом суть пиара.
— Кто ваши конкуренты?
— Я — не просто дизайнер. Я – дизайнер и производитель. Свое производство мы запустили с Нового года. И создав небольшую студию для себя, я решила на нем заработать еще и путем предоставления площадки для молодых дизайнеров, которые не могут позволить себе сотрудничество с крупными заводами, соглашающиеся исключительно на серьезные оптовые партии. А в частных ателье всегда слишком дорого. И у большинства новичков остается только два варианта: либо отказаться от мечты, либо платить втридорога ателье. Мы – своего рода компромисс для них. У нас очень приятный ценник и высокое качество. Это привлекло и топовых дизайнеров, в том числе и тех, кто показывает свои коллекции на Неделе моды в Париже. Наши изделия присутствуют там в виде аксессуаров. Об этом знаем только мы и клиенты. Есть ли у нас конкуренты? Я предпочитаю использовать слово «партнер». Вопрос — в твоем отношении к конкуренту. Вы можете бороться друг с другом, а можете бороться за вместе.
— Наличие других дизайнеров способствует желанию развиваться?
— Безусловно. Чем больше дизайнеров, тем больше мы развиваемся. Также этому способствует и отсутствие конкретики в желаниях заказчиков: «Хочу вот такую сумку, а дальше давай сама придумай что-то интересное». Отсутствие четкого видения продукта клиентом мне по душе.
Работа в сегмент «люкс»
— Какие форматы продаж вы предпочитаете?
— Хочу предостеречь молодых дизайнеров. Когда я только начинала, то читала об этом в Интернете, проводила аналитику и все равно пошла по этой кривой дорожке. И имя ей – продукция на реализацию. Ты предоставляешь свои изделия за очень приличный для контрагентов процент выручки. Однако компаниям невыгодно продавать то, что им досталось бесплатно. И они, как правило, не слишком заботятся о продукте. Недавно нам вернули испорченные изделия, а доказать правоту очень сложно. Многие дизайнеры теряют на этом немалые деньги. Поэтому эта тема для нас закрыта.
Сейчас мы продаем изделия по большей части через социальные сети и появившиеся знакомства. Активно прокачиваем наш Инстаграм. Более 92% продукции фэшн-индустрии продается именно на Инстаграм-площадке. В Фейсбуке – лишь 6%. Один из наших любимых вариантов продаж – это сотрудничество со стилистами. По сути, стилисты – наши менеджеры по продажам. Этот прием не новый, но достаточно свежий. Вместе со стилистами мы организуем мероприятия. Так, первое было год назад в Шанхае, когда мы только начали. Моя подруга стилист и модель пригласила своих знакомых и потенциальных клиентов и представила нашу дебютную коллекцию. И она успешно зашла. В дальнейшем мы стали практиковать этот способ. Работаем со стилистами, предоставляя изделия на съемки, фотографии с которых они выкладывают в своих блогах. Нас видят, замечают, пишут. Не все используют работу со стилистами, но это интересный ход. Любое мероприятие – это не только презентация коллекции, но и возможность сделать продажи.
— Думали ли вы о собственных торговых точках?
— Да, мы планируем. Пока у нас есть несколько партнерских точек: в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Владивостоке, Шанхае.
— В Москве набирает обороты такой формат, как например «Дуняша Маркет», где представлена продукция дизайнеров, арендующих площади на время, и где большая проходимость целевой аудитории. Участвуете ли вы?
— Не участвовали. Мы представляем сегмент «люкс». А это в первую очередь – «эффект wow». Мы не продаем изделия. Мы дарим эмоции. Показываем девушкам, что они особенные. Изделия класса «люкс» не могут быть доступны всем. Наше полотно из кусочков кожи собирается исключительно вручную. И каждое такое «лицо» уникально. Так же, как и уникален каждый наш клиент. Мы расшифровываем понятие «эксклюзив» в буквальном смысле. Авторский пэчворк, как и наш фирменный шов делаются вручную, а это – долгие часы работы. И конечно, сервис – это наша фишка. В качестве комплимента мы наносим инициалы клиента на изделие. Приятно осознавать, что изделие не просто создано в единственном экземпляре, но там еще и твое имя написано.
— Есть ли статистика, что чаще всего продается?
— В первую очередь, конечно, это сумки. Конкуренцию им составляют, наш новый рубиновый кошелек и, как ни странно, записные книжки — когда мы только начинали их создавать, думала, что это будет не очень востребовано, ведь все привыкли к более современным форматам для записей. А для меня, как для художника, ручка и бумага – это все. Но красивый блокнот – это статус, показатель принадлежности к определённому обществу. Я боялась, что выпускать такую продукцию в период кризиса будет нашей ошибкой. А оказалось большим преимуществом. Наши записные книжки – это не просто красивая обложка, это еще и дизайнерская бумага, где первые десть страниц это иллюстрации, сделанные моим талантливым другом Михаилом Терехиным, на основе моих первых зарисовок. По сути, мы рассказали нашу историю на этих первых листах. Хочется, чтобы клиенту захотелось творить и развиваться, листая эти страницы.
— О чем вы мечтаете?
— Мои мечты не ограничиваются тем, чтобы стать знаковой фигурой в мире модной индустрии, но и выйти за ее пределы. Я уверена: красота спасет мир. И считаю, что жить нужно не только ради себя, но и ради других. Мне хочется создавать не просто эстетику, но и нести концептуальный посыл. Мечтаю, чтобы мои проекты были полезны далеко за пределами глянца. Я очень хорошо помню день, когда мне было года четыре, мы с папой гуляли по городу и он протянул мне монетку с словами: «Видишь, там дедушка сидит? Может быть, его семья из дома выгнала. Иди, отдай ему денежку». Жили мы тогда более, чем скромно, считали каждую копейку. Но именно тогда у маленькой меня внутри зародилось что-то очень важное, что и стало частью большой сегодняшней мечты.
— Ваша продукция, в основном для, женщин?
— В основном да, наши клиентки – женщины. Но есть и молодые люди. Так, наши большие сумки – это по большей части мужской аксессуар. Сумочки, рюкзачки, travel box – это женская история. У нас есть кожаная маска, предназначение которой каждый пусть понимает по своему: способствовать ей сну или его отсутствию….
Победив себя — победишь конкурентов
— Ваш совет начинающему дизайнеру?
— Искренне верить в силу мечты. И понимать, на что ты готов ради нее. Путь будет очень непростым. И если хочешь дойти до конца, то завтра ты должен быть лучше, чем был вчера. Иначе послезавтра тебя может не быть на карте фэшн-индустрии. Каждый день – соревнование с самим собой. Надо быть к этому готовым. Самый опасный соперник – это ты сам. Это и к вопросу о конкурентах. Поборов себя, ты возьмешь любую высоту. Хочу также посоветовать развивать личный бренд. Важно, чтобы о тебе знали. На сегодняшний день картинка отходит на второй план. Главное – концепция. Донесешь ее до клиента – тебя ждет успех.
— Концепция создается самим дизайнером?
— Все зависит от того, что ты хочешь от этой жизни. Есть дизайнеры, занимающиеся исключительно творческим процессом. А есть такие, как я, для которых важно полностью контролировать все от и до, от бухгалтерии до выбора фурнитуры. Такой человек-оркестр. Ты делаешь выбор, и либо идешь в компанию работать рядовым дизайнером, имея возможность в любой момент сменить место работы, либо создаешь свое дело. В этот момент у многих начинаются игры с привлечением инвесторов. Большинство начинающих дизайнеров ищут спонсоров, потом отказываются от них. Я изначально выбрала путь солиста и решила, что управлять своим проектом буду сама. Эта тропа сложнее, но она менее рискованная с точки зрения дальнейшего развития.
— Фэшн-индустрия дает второй шанс, если не получилось с первого раза?
— Я думаю, да. Если человек чего-то очень сильно хочет, неважно, какой это шанс по счету. Если ты пытаешься снова и снова, ты обязательно добьешься того, чего ты хочешь. Важно двигаться и понимать, для чего ты это делаешь. Смелось, амбиции и любовь к тому, что ты делаешь, приносят свои плоды.
— Как часто обновляются ваши коллекции?
— Два раза за сезон мы представляем новую коллекцию. В течение сезона запускаем пару новинок и одну капсульную линейку. Это отличный повод собрать наших друзей, клиентов, прессу и пообщаться.
Фото из личного архива Юлии Кутузовой
Оставить комментарий